Maximizar el valor de los proveedores no requiere una transformación de varios años. Con la visibilidadadecuada y una estrategia de negociación rigurosa, los equipos de compras pueden obtener resultados cuantificables en un plazo de 90 días.
Para avanzar desde el principio, es necesario partir de una base clara. Los equipos deben comprender con precisión qué se está adquiriendo, cómo se consume y cómo se comparan los precios y las condiciones contractuales con las condiciones actuales del mercado. La información a nivel de proveedores y contratos permite detectar aumentos progresivos de los costes, poner de manifiesto desajustes e identificar dónde ya existe margen de negociación.
La creación de valor se acelera cuando la atención se centra de forma deliberada. Los equipos de alto rendimiento dan prioridad a los proveedores cuyos contratos están a punto de renovarse, que han experimentado cambios recientes en los precios o cuyos acuerdos ya no reflejan la demanda real. En muchos casos,las organizaciones obtienen valor no solo mediante la reducción de precios, sino también a través de mejores condiciones, una mayor flexibilidad y una reducción del riesgo.
La coordinación interna sienta lasbases para los resultados externos. Cuando los responsables de compras, finanzas, asuntos jurídicos y el negocio se coordinan antes de contratar a los proveedores, las negociaciones avanzan más rápido y se obtienen mejores resultados. Las decisiones son más claras, el mensaje es coherente y se mantiene el impulso.
Al final de los 90 días, las negociaciones pasan de ser reactivas a deliberadas. Las conversaciones se rigen por el contexto del mercado, se basan en hechos y se guían por una intención clara, en lugar de por suposiciones. El resultado es un valor duradero para el proveedor que va mucho más allá de un único ciclo de negociación.
Maximizar el valor de los proveedores en 90 días no consiste en hacer más cosas, sino en tener una visión clara, establecer prioridades de forma deliberada y negociar con confianza.
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