«Se acerca el invierno, y cuando caiga la Larga Noche, solo la Guardia de la Noche se interpondrá entre el reino y la oscuridad que se extiende desde el Norte».
……Ned Stark, Juego de Tronos , el héroe que prepara a su pueblo para la oscuridad que se avecina
¿Te sientes como Ned Stark por estas fechas? Si eres cliente de Oracle, ya sabes que «se acerca mayo». Los equipos de ventas de Oracle están intensificando sus esfuerzos para lograr un buen cierre del ejercicio el 31 de mayo. Están ocupados revisando todas las cuentas que tienen asignadas en busca de oportunidades de generar ingresos: opciones que vencen, renovaciones anticipadas y buscando formas de aprovechar la situación para crear oportunidades que les permitan reducir la presión a la que están sometidos o superar las cuotas y ganar enormes bonificaciones.
Cuando trabajaba en el departamento de ventas de Oracle, el lema de fin de año era «No existe el 1 de junio».
La presión por alcanzar los objetivos de ventas del 31 de mayo suele extenderse a los clientes, impulsada por la necesidad imperiosa del equipo de ventas de mantenerse a flote hasta el 1 de junio. Este enfoque agresivo, que podemos denominar «venta estratégica», debe contrarrestarse con una «compra estratégica».
Estamos en marzo y se acerca mayo. ¿Estás preparado? ¿Qué ayuda necesitas?
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¿Más tiempo o recursos para realizar análisis o prepararse para la negociación?
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¿Mejores precios o información jurídica?
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¿Una metodología para contrarrestar las tácticas de venta?
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¿Tienes acceso a las personas adecuadas? ¿Necesitas saber quiénes son las personas adecuadas?
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¿Hay alguna otra perspectiva más allá del «muro»?
Aunque creas que tienes a Oracle bajo control, el ingenioso equipo de ventas de Oracle está revisando tu contrato, revisando sus prácticas comerciales y analizando los registros de soporte para ver si has incumplido alguna norma: ¿hay demasiadas licencias en uso? ¿Existen versiones antiguas por las que se debería cobrar soporte ampliado? ¿Hay indicios de descargas de Java? ¿Se ha superado el límite de fusiones y adquisiciones? ¿Hay alguna cláusula a punto de caducar, como por ejemplo las congelaciones de precios? ¿Se ha superado algún límite métrico, como los ingresos o el número de empleados? Todas estas son pequeñas «trampas» en tus contratos que pueden utilizarse para generar ingresos o influir en decisiones empresariales que favorezcan a Oracle al final del año.
Otra táctica que se utiliza es la del miedo: miedo a una auditoría, miedo a que se cancele el servicio de asistencia, miedo a las subidas de precios, miedo a que esta gran oferta se esfume; en realidad, se trata de F.U.D. (miedo, incertidumbre y duda) propagado por el departamento de ventas, y ellos tienen la capacidad de llamar al orden a los perros, que tal vez ni siquiera estén husmeando por ahí; por eso es F.U.D., simplemente una táctica, que tiene más éxito a final de año.
¿Y qué tiene de mágico el cierre del ejercicio de Oracle? En realidad, nada. Es más importante para las comisiones de ventas que para los inversores de Oracle. Oracle necesita presentar resultados y tener éxito cada trimestre . Todo el mundo se agolpa en el cierre de mayo, pero, francamente, no es el trimestre más difícil para Oracle, porque todo el mundo está acostumbrado a hacer negocios al final del ejercicio. ¿Necesitas un buen acuerdo? Prueba en el primer trimestre o en agosto. Es un trimestre muy complicado para la dirección de Oracle; las ventas adelantaron todo lo que pudieron al cuarto trimestre/mayo, lo que convierte a agosto en un momento ideal para cerrar un trato. O el segundo trimestre, el semestre, la dirección necesita superar el bache. El tercer trimestre, con menos urgencia, ya que todo el mundo se prepara para el cuarto. El 40 % del negocio de Oracle se realiza en el cuarto trimestre. Recuerda que gran parte del bombo publicitario del 31 de mayo no es más que tácticas llenas de miedo, incertidumbre y duda; los mejores tratos no siempre se cierran en mayo.
Para ayudarte a superar el mes de mayo, Green-Cabbage cuenta con una amplia información y experiencia en Oracle que ponemos a tu disposición. Utilizamos nuestra metodología Compress para hacerte llegar todo eso rápidamente. Comparte con nosotros tu reto de Oracle para el cuarto trimestre y te entregaremos una tesis de inteligencia de mercado (MIT) en un plazo de 24 a 72 horas, y luego te acompañaremos durante la ejecución del acuerdo (a menos, claro está, que haya auténticos caminantes blancos involucrados…).
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Escrito por: Vicepresidente sénior de Asesoramiento al Cliente y director ejecutivo de Green Cabbage,Robin Kostin