¿El inicio del ejercicio fiscal de tu proveedor coincide siempre con la incorporación de un nuevo equipo de cuentas? ¿Te han pedido casi todos los años que reanudes la relación porque el equipo anterior ha sido reasignado?
En el ámbito de las citas, no eres tú, son ellos. Así está pensado. Los mejores se llevan lo mejor, los que cierran los tratos se quedan con las migajas (no me refiero a la mala película a la que aludí; ¡«Glengarry Glenn Ross» es una gran película!), y los mejores vendedores se quedan con los clientes más importantes. Por cierto, la mala película a la que me refiero es cualquier película en la que una persona poderosa está fuertemente custodiada en la cima de la montaña, con muy poca o ninguna interacción con los simples mortales.
Volvamos a esos equipos de cuentas.
Un año, a una directora de cuentas clave de Oracle (KAD, por sus siglas en inglés) —la llamaremos Sally— le asignaron PNC, BlackRock, Citi y SunTrust Bank. Durante una reunión de revisión de resultados del primer trimestre (QBR), otro equipo de ventas no presentó un plan estratégico, y Sally aprovechó la oportunidad. No solo se hizo cargo de esas cuatro cuentas, sino que le asignaron una más. ¡En el primer trimestre! Oracle no esperó hasta el final del año fiscal; tomaron la decisión de inmediato. Ella terminó el año con un 750 % de su cuota y, durante los siguientes cinco años, le dijo al vicepresidente sénior de Ventas qué cuentas quería cubrir. Estos proveedores asignan a los mejores cerradores a los acuerdos más importantes, y los porcentajes de cierre son bastante impresionantes.
Y lo que tenían en común Sally y todos los mejores productores era su capacidad para mantenerte alejado de su equipo directivo en la medida de lo posible. Protegen ese territorio y se toman muy en serio esa función.
¿Y POR QUÉ TE CUENTO ESTA HISTORIA…?
Siempre nos sorprende que los clientes de GC tengan poca o ninguna coordinación con la dirección. También nos desconcierta que no cuenten con un patrocinador ejecutivo para sus principales proveedores. Los representantes de ventas, los RSM y los GVP no tienen autoridad para ofrecer descuentos fuera de lo habitual ni para modificar las condiciones de vuestros acuerdos. NO se trata de conseguir el mejor PRECIO, sino de asegurar el mejor CONTRATO. Y Sally… ella está protegiendo cada céntimo y cada concesión porque el impacto en su cuota es mucho más significativo en comparación con el del ejecutivo cuya cuota es 100 veces mayor. Por eso no te deja subir esa montaña sin conocer tus intenciones completas. ¿Y conseguir una reunión cara a cara con ese ejecutivo durante las negociaciones? Olvídalo, porque tu compromiso con ese ejecutivo le está quitando dinero de su bolsillo.
Cuando creamos Green Cabbage, sabíamos que la información de mercado relevante y la experiencia en licencias eran la base; sin embargo, si no se negocia con responsables de alto nivel, los datos no sirven de nada. Ahora imagínate si GC y nuestros clientes negociaran juntos frente a los proveedores y llegaran a esos ejecutivos; ahí es donde se negocian ese 5-10 % adicional y las mejores condiciones comerciales y legales: ¡SÍ, ASÍ ES COMO CONSEGUIMOS EL MEJOR CONTRATO! Y no solo el mejor contrato, sino también un ciclo de ventas más corto. Los ejecutivos de alto nivel valoran su tiempo; quieren cerrar el trato cuanto antes. Y nosotros sabemos cómo escalar esa montaña; lo hacemos una y otra vez.
El noventa y cinco por ciento de los acuerdos que se negocian se hacen con un responsable de primera línea de los proveedores. Sencillamente, el mejor acuerdo no se consigue con un responsable de primera línea. Nunca.
Toma las riendas de la situación y solicita el apoyo de un directivo para todos los gastos estratégicos; además, invierte en una reunión telefónica mensual para mantenerlos al tanto. Y apunta alto… ellos tienen el poder de ayudarte no solo durante las negociaciones, sino también en momentos de necesidad (me viene rápidamente a la mente la imagen del director general llamándote debido a un fallo generalizado del correo electrónico en la empresa).
Escrito por: Director general y fundador de Green Cabbage, Eric Cunningham