Beginnt das Geschäftsjahr Ihres Lieferanten immer mit der Einführung eines neuen Kundenbetreuungsteams? Wurden Sie fast jedes Jahr gebeten, eine Geschäftsbeziehung neu aufzubauen, weil das vorherige Team versetzt wurde?
Was das Dating angeht, liegt es nicht an dir, sondern an ihnen. Das ist so gewollt. Die Besten bekommen die Besten, die, die den Abschluss machen, dürfen den Kaffee trinken (nicht der schlechte Film, auf den ich mich bezogen habe; „Glengarry Glenn Ross“ ist ein großartiger Film!), und die Top-Verkäufer bekommen die Top-Kunden. Übrigens ist der schlechte Film, auf den ich mich beziehe, jeder Film, in dem eine mächtige Person auf dem Gipfel eines Berges streng bewacht wird und kaum oder gar keinen Kontakt zu gewöhnlichen Sterblichen hat.
Zurück zu diesen Kundenbetreuungsteams.
In einem Jahr wurden einer Key Account Directorin bei Oracle (wir nennen sie Sally) die Kunden PNC, BlackRock, Citi und SunTrust Bank zugewiesen. Während eines Q1-QBR (Quarterly Business Review) versäumte es ein anderes Vertriebsteam, einen strategischen Plan vorzulegen, und Sally nutzte die Gelegenheit. Sie übernahm nicht nur diese vier Kunden, sondern erhielt sogar noch einen weiteren. Und das im ersten Quartal! Oracle wartete nicht bis zum Ende des Geschäftsjahres, sondern handelte sofort. Sie schloss das Jahr mit 750 % ihrer Quote ab und teilte dem Senior Vice President of Sales in den folgenden fünf Jahren mit, welche Kunden sie betreuen wollte. Diese Anbieter setzen ihre besten Verkäufer für die größten Geschäfte ein, und die Abschlussquoten sind ziemlich beeindruckend.
Und was Sally und alle Top-Produzenten gemeinsam hatten, war ihre Fähigkeit, einen so weit wie möglich von ihrem Führungsteam fernzuhalten. Sie hüten diesen Bereich wie einen Schatz und nehmen diese Aufgabe sehr ernst.
WARUM ERZÄHLE ICH EUCH DIESE GESCHICHTE…
Wir sind immer wieder überrascht, dass es bei GC-Kunden kaum oder gar keine Abstimmung mit der Geschäftsleitung gibt. Es ist uns auch ein Rätsel, warum sie keinen Förderer in der Geschäftsleitung für ihre größten Lieferanten haben. Vertriebsmitarbeiter, RSM und GVP sind nicht befugt, Sonderrabatte zu gewähren oder Vertragsbedingungen zu ändern. Es geht NICHT um den besten PREIS, sondern darum, den besten VERTRAG zu sichern. Und Sally… sie verteidigt jeden Cent und jedes Zugeständnis, weil die Auswirkungen auf ihre Quote viel bedeutender sind als bei der Führungskraft, deren Quote 100 Mal höher ist. Deshalb lässt sie Sie nicht auf diesen Berg, ohne Ihre vollständigen Absichten zu kennen. Und ein persönliches Gespräch mit dieser Führungskraft während der Verhandlungen? Vergessen Sie es, denn Ihr Engagement bei dieser Führungskraft kostet sie Geld.
Als wir Green Cabbage gründeten, wussten wir, dass fundierte Marktkenntnisse und Lizenzkompetenz die Grundlage bilden; doch wenn man nicht mit hochrangigen Entscheidungsträgern verhandelt, sind die Daten wertlos. Stellen Sie sich nun vor, GC und unsere Kunden würden gemeinsam mit den Lieferanten verhandeln und diese Führungskräfte erreichen; genau dort werden die zusätzlichen 5–10 % sowie die besten geschäftlichen und rechtlichen Konditionen ausgehandelt – JA, SO SICHERN WIR DEN BESTEN VERTRAG! Und nicht nur den besten Vertrag, sondern auch einen verkürzten Verkaufszyklus. Führungskräfte auf höchster Ebene schätzen ihre Zeit; sie wollen, dass der Deal schnell unter Dach und Fach ist. Und wir wissen, wie man diesen Berg erklimmt; wir tun es immer wieder.
95 Prozent der ausgehandelten Verträge werden mit einem Vorgesetzten auf der operativen Ebene beim Lieferanten abgeschlossen. Ganz einfach: Das beste Ergebnis erzielt man nicht mit einem Vorgesetzten auf der operativen Ebene. Niemals.
Behalten Sie die Kontrolle über die Kommunikation und bitten Sie bei allen strategischen Ausgaben um die Unterstützung eines Führungskräften-Patrons; investieren Sie in ein monatliches Gespräch, um diese Person auf Ihrer Seite zu haben. Und zielen Sie hoch … diese Personen haben die Macht, Ihnen nicht nur bei Verhandlungen, sondern auch in Notfällen zur Seite zu stehen (man denkt dabei schnell an den CEO, der Sie wegen eines unternehmensweiten E-Mail-Ausfalls anruft).
Verfasst von: CEO und Gründer von Green Cabbage, Eric Cunningham