Ich habe noch nie gesehen, dass ein Quarterback einen 70-Yard-Touchdown-Pass gefangen hat. Moment, ich soll das mal etwas näher erklären. Ich habe noch nie gesehen, dass ein Quarterback einen 70-Yard-Touchdown gefangen hat, den er selbst geworfen hat. (Okay, für euch Wahrscheinlichkeitsfreaks: Es ist möglich, wenn der Ball abgefälscht wird, vom Quarterback gefangen wird und dieser dann 70 Yards läuft … ach, vergesst es einfach.)
Nach dem letzten Spielzug eines Footballspiels sind die Spieler verschwitzt, erschöpft und fühlen sich, als hätten sie einen erbitterten Kampf hinter sich (abgesehen von Kickern und Punters – die müssen nicht einmal duschen). Aber du bist kein Kicker oder Punter und hast gerade deine EA-Vertragsverlängerung abgeschlossen. Und nach diesem letzten Spielzug bzw. dieser letzten Verhandlung fühlst du dich wie ein Left Tackle (wenn du mit unserem Team bei Green Cabbage zusammengearbeitet hast, fühlst du dich vielleicht etwas frischer, dazu später mehr). Du bist erschöpft und willst das Wort „Verlängerung“ die nächsten drei Jahre nicht mehr hören. ABER: Ruh dich einen Monat lang aus, und dann fangen wir an (oh je), uns auf die nächste Verlängerung vorzubereiten.
Zurück zum Quarterback. Sie brauchen Unterstützung, Sie brauchen ein Team, Sie brauchen einen oder mehrere Receiver. Diese müssen Ihnen das Spiel erleichtern, und genau hier kann die Zusammenarbeit zwischen Beschaffung und IT ihre Stärken voll ausspielen. Bevor wir darauf eingehen, sollten Sie sich bei Ihrer Vertragsverlängerung unbedingt End Customer Investment Funds (ECIF) von Microsoft sichern. Diese können Ihnen und Ihrem IT-Team dabei helfen, die gerade erworbene Software zu implementieren. Ohne ECIF hilft Microsoft Ihnen vielleicht, aber wundern Sie sich nicht, wenn dies nicht der Fall ist, da sich alle auf Verkaufschancen konzentrieren und nicht darauf, Ihnen kostenlose Beratung zu bieten. Fairerweise muss man sagen, dass jede Vertriebsorganisation so funktioniert, Microsoft ist in dieser Hinsicht also kein Einzelfall.
Was kannst du also jetzt tun, damit diese Verlängerung in 35 Monaten (denk daran, dass du durch deine Auszeit bereits einen Monat verloren hast) weniger schmerzhaft wird? Hier sind ein paar Punkte:
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Wenn das Verhältnis zwischen dem Beschaffungswesen und der IT nicht gut ist, fangen Sie dort an. Denken Sie daran: Sie gehören zum selben Team.
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Überprüfen Sie, was bereits angeschafft wurde, und legen Sie Zeitpläne für die Bereitstellung fest. Sie haben ein hervorragendes Angebot erhalten; die IT-Abteilung kann noch mehr daraus machen, indem sie alle angeschafften Komponenten nutzt, insbesondere die Software-Pakete.
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Richte Nachbetreuungsgespräche nach 6, 12 und 18 Monaten ein. Betone immer wieder, dass du alles nutzt, was gekauft wurde.
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Sollten nach 18 Monaten keine Fortschritte zu verzeichnen sein, sollten Sie darüber sprechen, wie eine reduzierte EA-Verlängerung in 18 Monaten aussehen könnte. Dies ist eine Win-Win-Situation, da die erworbene Software entweder implementiert oder aus dem Verlängerungsbudget gestrichen wird. Weisen Sie die IT-Abteilung darauf hin, dass sie die Gelegenheit beim Schopfe packen muss, da ihr sonst künftige Zuwendungen – sprich: Geld – entgehen werden.
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Verkaufsgespräche sollten zwischen 12 und 18 Monaten vor der Verlängerung geführt werden. Auch hier ist die Zusammenarbeit mit der IT-Abteilung entscheidend, da diese Zeit benötigt, um Produkte zu prüfen und einzuführen. Der aggressive Verkauf von M365 E5 zwei Monate vor Ablauf funktioniert nicht.
Klingt einfach, oder? Falsch. Ein ehemaliger Chef sagte immer, dass kurzfristige Planung einfach ist, langfristige Planung auch, aber beides zu kombinieren, sei schwierig. Achtung – kurze Werbepause!!! Wir unterstützen unsere Kunden ab dem ersten Tag nach der Vertragsverlängerung. Unsere erfolgreichsten Kunden stehen gerade vor ihrem zweiten Verlängerungszyklus, und wir können es kaum erwarten, bis der dritte kommt!
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Verfasst von: Dan Pavlick Vizepräsident für Cloud-Services bei Green Cabbage