Je n'ai jamais vu un quarterback attraper une passe de touchdown de 70 yards. Attendez, je vais vous donner un peu de contexte. Je n'ai jamais vu un quarterback attraper un touchdown de 70 yards qu'il avait lui-même lancé. (Bon, pour les mordus de statistiques, c'est possible si le ballon est dévié, rattrapé par le quarterback, et qu'il parcourt 70 yards… oh, peu importe)
À la fin d'un match de football américain, les joueurs sont en sueur, épuisés et ont l'impression d'avoir livré un combat acharné (à l'exception des botteurs et des punteurs, qui n'ont même pas besoin de prendre une douche). Mais vous n'êtes ni botteur ni punteur, et vous venez de terminer le renouvellement de votre contrat avec EA. Et après cette dernière action/négociation, vous vous sentez exactement comme un tackle gauche (si vous avez travaillé avec notre équipe chez Green Cabbage, vous vous sentez peut-être un peu plus en forme, nous y reviendrons plus tard). Vous êtes épuisé et vous ne voulez plus entendre le mot « renouvellement » avant au moins trois ans. MAIS, reposez-vous pendant un mois et commençons (oh mon Dieu) à préparer ce prochain renouvellement.
Revenons au quarterback. Vous avez besoin d’aide, vous avez besoin d’une équipe, vous avez besoin d’un receveur, voire de plusieurs. Ils doivent vous faciliter la tâche, et c’est là que la collaboration entre les services des achats et informatiques peut vraiment faire la différence. Avant d'entrer dans le vif du sujet, assurez-vous d'obtenir des fonds d'investissement pour les clients finaux (ECIF) auprès de Microsoft lors de votre renouvellement. Ceux-ci peuvent vous aider, vous et votre équipe informatique, à déployer le logiciel que vous venez d'acheter. Sans ECIF, Microsoft POURRAIT vous aider, mais ne soyez pas surpris s'ils ne le font pas, car tout le monde se concentre sur les opportunités commerciales et non sur la fourniture de conseils gratuits. Pour être honnête, toutes les organisations commerciales fonctionnent de cette manière, Microsoft n'est donc pas un cas unique à cet égard.
Alors, que pouvez-vous faire dès maintenant pour que ce renouvellement dans 35 mois (rappelez-vous, vous avez déjà perdu un mois à vous reposer) soit moins pénible ? Voici quelques conseils :
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Si les relations entre les services des achats et l'informatique ne sont pas au beau fixe, commencez par là. N'oubliez pas que vous faites partie de la même équipe.
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Passez en revue les achats effectués et fixez un calendrier de déploiement. Vous avez conclu une excellente affaire ; le service informatique peut encore l'optimiser en exploitant pleinement tout ce qui a été acheté, notamment les offres groupées de logiciels.
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Prévoyez des bilans de suivi 6, 12 et 18 mois après le renouvellement. Insistez, insistez et insistez encore pour que vous utilisiez tout ce qui a été acheté.
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Si aucun progrès n'est constaté au bout de 18 mois, commencez à discuter de ce à quoi ressemblerait un renouvellement réduit du contrat d'assistance dans 18 mois. C'est une situation gagnant-gagnant : soit les logiciels achetés sont déployés, soit ils sont retirés du budget de renouvellement. Dites au service informatique de saisir cette occasion, sinon les futures subventions, c'est-à-dire l'argent, ne lui seront pas accordées.
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Les arguments de vente doivent être présentés entre 12 et 18 mois avant le renouvellement. Là encore, la collaboration avec le service informatique est essentielle, car celui-ci a besoin de temps pour évaluer et déployer les produits. La campagne de vente agressive pour M365 E5, lancée deux mois avant l'expiration, ne fonctionne pas.
Ça a l'air simple, non ? Eh bien non. Un ancien patron disait souvent que la planification à court terme est facile, que celle à long terme l'est aussi, mais que combiner les deux est difficile. Attention, petit argumentaire de vente !!! Nous accompagnons nos clients dès le premier jour suivant le renouvellement. Nos clients les plus performants entament leur deuxième cycle de renouvellement et nous avons hâte de voir le troisième !
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Écrit par : Dan Pavlick Vice-président des services cloud chez Green Cabbage