Die Wahl des richtigen Technologie-Value-Added-Resellers für Ihr Unternehmen

Verfasst von: Dian Gunderman, Senior Vice President für Beschaffungsdienstleistungen, PAAS

Im April dieses Jahres erörterte PAAS auf dem ATP-Summit (Pittsburgh) die Höhe der Technologieausgaben, die über den Channel, auch bekannt als Value Added Reseller (VARs), getätigt werden. Die Diskussion stützte sich auf die über 200 Kunden, mit denen PAAS weltweit zusammenarbeitet. Je nachdem, ob Ihr Unternehmen als KMU, mittelständisches Unternehmen, Großunternehmen oder strategischer Kunde eingestuft wird, sind die Ausgaben, die über den VAR getätigt werden, in den letzten drei bis fünf Jahren deutlich gestiegen.

OEMs haben sich aus verschiedenen Gründen für das VAR-Modell entschieden, darunter niedrigere Vertriebskosten, schnellerer Zahlungseingang, die Fokussierung auf höhere Margen sowie die Erschließung von Dienstleistungen und Märkten, die zuvor nicht zugänglich waren. Aufgrund dieses Wachstums stehen heute weltweit Tausende von VARs und Distributoren zur Auswahl. Zu den bekanntesten Namen zählen SHI, INSIGHT, CDW, DIMENSION DATA, INGRAM MICRO, SOFTCHOICE, TD SYNNEX usw. Während es sich hierbei um etablierte Unternehmen auf dem VAR-Markt handelt, zeigen unsere Daten, dass auch kleinere VARs erhebliche Verbesserungen in Bezug auf Wert und Preis bieten sowie nachhaltige, langfristige Beziehungen aufbauen können.

Die Wahl der richtigen VAR-Partnerschaft ist genauso wichtig wie die Wahl des richtigen OEM. Die meisten unserer Kunden aus dem Bereich „Enterprise/Strategic Accounts“ arbeiten mit durchschnittlich 10 bis 15 VARs zusammen, um ihren IT-Bedarf zu decken. Wenn die Verhandlungen nicht korrekt geführt werden, kann es passieren, dass Sie bei Ihren Technologieeinkäufen hohe Aufschläge zahlen müssen. Die meisten Kunden sind mit ihren VAR-Beziehungen zufrieden, bis sie erkennen, wie hoch die Margen im Laufe der Jahre tatsächlich sind. In vielen Fällen erhalten VARs vom OEM eine Transferpauschale, sodass sie ihre Marge erhöhen, um dies auszugleichen. Wenn der VAR Vertragsregistrierung oder der etablierter, befindet er sich in Bezug auf die Preisgestaltung in einer noch günstigeren Position gegenüber konkurrierenden VARs.

Um dem entgegenzuwirken, verfügt die PAAS-Plattform über zwei einzigartige Datensätze: OEM-Preise/Konditionen und VAR-Preise/Konditionen. OEM-Anbieter unterteilen VARs anhand von Zertifizierungen, geografischen Faktoren, Absatzvolumen usw. in verschiedene Kategorien. Nur selten gewährt ein Tier-1-Anbieter dem Kunden den bestmöglichen Preis; meistens ist dies nicht der Fall.

Auf der Grundlage dieser Daten haben wir kürzlich eine VAR-Studie für einen Fortune-100-Kunden aus dem Einzelhandel durchgeführt, und die Ergebnisse waren verblüffend:

1. Ihre geschätzten jährlichen IT-Ausgaben beliefen sich auf 188 Millionen Dollar.

2. Ihre geschätzten IT-Gesamtausgaben beliefen sich auf 245 Millionen Dollar.

3. 76 % ihrer Ausgaben wurden über VAR getätigt – ein Anstieg um 30 % in den letzten zwei Jahren.

4. Sie hatten 14 VARs (4 der Stufe 1 und 10 der Stufen 2–3).

5. Die durchschnittliche geschätzte Marge der Tier-1-VARs lag bei 11–13 %.

6. Die durchschnittliche geschätzte Marge bei den Tier-2- und Tier-3-VARs lag bei 6–8 %.

7. 128 Millionen Dollar der Gesamtausgaben entfielen auf die Tier-1-VARs.

Wie dieser Fall deutlich zeigt, ist es wichtig sicherzustellen, dass ein VAR als Fürsprecher des Kunden auftritt und nicht gegen dessen Interessen handelt. Die Beauftragung eines vertrauenswürdigen VARs für 75 bis 80 % Ihrer IT-Einkäufe bringt erhebliche Einsparungen, einen Mehrwert, Zeitersparnis und Transparenz bei der Ausgabenprognose. Der oben genannte Kunde hat das Potenzial, durch eine Neubewertung seiner VARs jährlich 5 bis 7 Millionen Dollar einzusparen.

Möchten Sie, dass diese Strategie für Ihr Unternehmen entwickelt wird? Möchten Sie einen Leitfaden, der es Ihnen ermöglicht, zu verhandeln und den RICHTIGEN VAR auszuwählen? Klicken Sie unten, um einen Beratungstermin zu vereinbaren.