Choisir le revendeur à valeur ajoutée spécialisé en technologies qui convient à votre entreprise

Rédigé par : Dian Gunderman, vice-présidente principale des services d'approvisionnement, PAAS

En avril dernier, lors du sommet ATP (à Pittsburgh), PAAS a abordé la question du volume des dépenses technologiques acheminées par le canal de distribution, également appelé « revendeurs à valeur ajoutée » (VAR). Cette discussion s'appuyait sur les données relatives aux plus de 200 clients avec lesquels PAAS a établi des partenariats à travers le monde. Selon que votre entreprise est classée dans la catégorie des PME, des entreprises de taille moyenne, des grandes entreprises ou des comptes stratégiques, le montant des dépenses acheminées par les VAR a considérablement augmenté au cours des 3 à 5 dernières années.

Les fabricants d'équipement d'origine (OEM) se sont tournés vers le modèle VAR pour diverses raisons, notamment la réduction des coûts de vente, l'accélération des retours sur investissement, la recherche de marges plus élevées et l'expansion vers des services et des marchés auparavant inaccessibles. Grâce à cette croissance, il existe aujourd'hui des milliers de VAR et de distributeurs parmi lesquels choisir, partout dans le monde. Parmi les noms les plus courants, on peut citer SHI, INSIGHT, CDW, DIMENSION DATA, INGRAM MICRO, SOFTCHOICE, TD SYNNEX, etc. Bien qu'il s'agisse d'entreprises bien établies sur le marché des VAR, nos données montrent que les petits VAR peuvent également offrir des améliorations significatives en termes de valeur et de prix, tout en établissant des relations durables à long terme.

Le choix d'un partenaire VAR approprié est tout aussi important que celui d'un fabricant (OEM). La plupart de nos clients appartenant à la catégorie « Entreprises/Comptes stratégiques » travaillent en moyenne avec 10 à 15 VAR pour répondre à leurs besoins informatiques. Si les conditions ne sont pas négociées correctement, vous risquez de payer des marges élevées sur vos achats technologiques. La plupart des clients se satisfont de leurs relations avec les VAR jusqu’à ce qu’ils prennent conscience de l’ampleur réelle des marges accumulées au fil des ans. Dans de nombreux cas, les VAR perçoivent une compensation de la part de l’OEM, ce qui les incite à augmenter leur marge pour compenser. Si le VAR a enregistré la transaction ou est le titulaire, il se trouve dans une position encore plus favorable que n'importe quel autre VAR concurrent en matière de tarification.

Pour remédier à cela, la plateforme PAAS dispose de deux ensembles de données distincts : les tarifs et conditions des fabricants (OEM) et ceux des revendeurs à valeur ajoutée (VAR). Les fabricants classent les revendeurs à valeur ajoutée selon différents critères, tels que les certifications, la zone géographique, le volume, etc. Il est rare qu'un fournisseur de premier rang propose à son client le meilleur prix possible ; le plus souvent, ce n'est pas le cas.

À partir de ces données, nous avons récemment rédigé une thèse sur la valeur ajoutée (VAR) pour un client du secteur de la distribution figurant au classement Fortune 100, et les résultats ont été stupéfiants :

1. Leurs dépenses informatiques annuelles estimées s'élevaient à 188 millions de dollars.

2. Leurs dépenses informatiques totales étaient estimées à 245 millions de dollars.

3. 76 % de leurs dépenses ont été effectuées par l'intermédiaire de revendeurs à valeur ajoutée (VAR) – soit une hausse de 30 % au cours des deux dernières années.

4. Ils disposaient de 14 VAR (4 de niveau 1 et 10 de niveaux 2 et 3).

5. La marge moyenne estimée des VAR de niveau 1 se situait entre 11 et 13 %.

6. La marge moyenne estimée pour les revendeurs de niveau 2 et 3 était comprise entre 6 et 8 %.

7. Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) de niveau 1 ont généré 128 millions de dollars sur le total des dépenses.

Comme le montre clairement ce cas, il est important de s'assurer qu'un VAR agit dans l'intérêt du client plutôt que de lui nuire. Trouver un VAR de confiance pour centraliser 75 à 80 % de vos achats informatiques vous permettra de réaliser des économies substantielles, d'optimiser la valeur ajoutée, de gagner du temps et d'améliorer la visibilité sur vos dépenses prévisionnelles. Le client mentionné ci-dessus pourrait économiser entre 5 et 7 millions de dollars par an en réévaluant ses VAR.

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